37平烤鱼小店，营业额冲到35万
在上海日月光中央广场这个餐饮品牌发力造势的交通高地，一个烤鱼品牌正在疯狂生长。
江美鲜烤全鱼，开在商场二楼，是一家37平米的店，主营6种口味的烤鱼，有麻辣烫，也有荔枝辣。在众多快餐高手的围攻下，以人均55元的价格，实现了日营业额过万元，月营业额达到35万元。
这是江边城外“烤鱼老炮”针对下沉市场准备的新品牌，但这家小店并不是它的最终形态：
第一个是位置。江美鲜定位为45-50元正餐品牌。商场的晚餐区是它的主战场。
第二个是菜单。店里只有6种口味的烤鱼，再加上一些小吃和炸串，但这并不是最终版本的菜单。每个扩展区域都有一个基于城市和价格范围的“定制”菜单。
第三个是布局。江美线想要冲击的是广大潜力巨大的二三线城市，这些新一线城市。
当然，这家小店背后还有更多“隐情”，包括对新一线城市的洞察、新加盟模式的探索等。内三君采访了江边城外联合创始人兼首席运营官孟洪波，解读了“一家烤鱼店背后的“下沉策略”。
新线城市加盟，不能只谈模式，不谈口味
此时，深入探索下沉市场似乎已成为餐饮圈的共识，尤其是二三线等新线城市。
很多餐饮人士都提到，一线城市人口正在外流。北京、上海、广州、深圳等地的不少门店客流量下降，新顾客减少，老顾客重复购买也减少。
相反，二三线城市则呈现出蓬勃的消费能力。小城市的年轻人，没有房贷等生活压力，有钱有时间，对日常饮食要求较高。此外，不少从一线城市回国的消费者对“品牌消费”有更多需求。
例如，新店从江边市外扩展到江苏常州，月营业额近百万。
一方面是消费需求的增长，另一方面是实战经验的“降维打击”。
扎根一线城市的品牌都有多年的“打拼经历”。来到二三线城市对于本土品牌来说可能是一次降维打击。无论是供应链、品牌推广、店铺形象，还是产品丰富度，都很难与众多山寨的本土品牌竞争。
此时新线城市的开拓，时机正好，红利仍在，蓝海显现。
“很多特许经营品牌开了两、三家店，建立了模式，但在没有市场验证的情况下，就开始扩张门店。”
“大家一开始可能会跟风，做自己做的事，但最终在很短的一两年内，品牌就会消亡。产品还是不扎实，靠车型带动，不是产品。”
“老枪”开火，新线城市的发展不仅仅是头脑发热的问题。除了时机，还需要沉淀。
“连锁餐饮的核心，也是加盟模式，还是要靠产品的生命力来推动的。”
“顾客最终的选择，一定是用他的嘴说话，尤其是加盟性质的餐厅”。
江美鲜品牌的起源是在2021年，经过更加稳定的研发行动后宣布的。两年多的时间，更加专注于产品打磨，已经验证了3次。
首先，开设纯外卖店，验证消费者对口味的认可。即使在外卖“亏损”之后，消费者对菜品依然非常满意。不同型号的原因是盈利能力，过多的交付成本已经大大降低。利润点。
第二家店就是开头提到的日月光店。这是一家37平米的门店，采用外卖+堂食双重经营模式。营业额达到35万，产品和利润都不错。
第三家店在上海七宝太上创意园开业。这是一家离消费者更近的街边小店。它验证了消费者对该品牌的认知以及他们是否会将其视为一家日常餐厅而不是一家快餐店。
姜美娴用了两年的时间才拥有了新鲜的声音。但江美鲜的履历应该是20+2，还有江边城外20年的积淀。
“我们选择烤鱼，因为这是我们最有信心的。无论是产品的味道还是食材的把控，我相信江边城外有20年的经验。”
经过20年的发展，江边城外有足够的运营经验，可以下沉二三线城市影响当地消费者的消费习惯，让他们吃到一线城市打造的产品和新品牌。
此外，还有供应链的成熟度。
江边城围10年前就开始打造独家供应链。通过与“校霸”光明渔场合作，可以严格把控种子、追溯、检测三个环节。从养殖源头到餐桌，活鱼立即被宰杀。烘焙，无中间环节，保证食品安全，提高产品品质。
多年打造的物流体系日臻完善，可全面覆盖京沪一线，包括江苏、浙江、上海、河北、山东等地，解决了下沉城市统一物流的管理问题。
20年连锁运营实践经验+成熟的供应链和物流+N次产品打磨。有沉淀，才有动力。
江美鲜不是加盟品牌，是餐饮服务公司
如果是加盟品牌的面试，面试的重点会是盈利模式、后期运营、成本优势等，但江美鲜并不是传统意义上的加盟品牌。
》很多人都在讨论说，加盟实际上是在做供应链，做物流，我是真的在做这件事情。”
江美鲜是一家供应链服务商和餐饮服务公司。
拥有零售背景的孟洪波，为江美鲜品牌注入了更多零售基因。
比如集中采购带来的成本优势。
“这些年来我们做的一件事就是重新开始捕鱼。”
在江边异地采购的支持下，可以大幅降低供应链价格，给予供应商更低的价格和更稳定的供货。配合物流系统，可送货到开放城市的任何角落，为加盟商解决难题。由于起订量太低，价格太高，无法发货。
比如灵活的菜单模式，为不同市场匹配不同的产品。
江美鲜提供给加盟商的不是一套菜单，而是一个套餐库，类似于20种口味的烤鱼、30种凉菜、30种小吃。加盟商可以根据消费者的口味喜好来选择菜品，菜单并不是一成不变的。
例如，如果这个城市喜欢吃辣，你可以选择更辣的烤鱼。比如，如果消费群要扩大到家庭顾客，可以选择一些适合老人和孩子的口味。
除了供应链和产品创作之外，在装修初期，江美线只生产图纸。无论装修，除关键设备统一采购外，其他设备只要符合标准即可在当地采购。 ”
“把产品深入到加盟商依赖你、离不开你的地步，从供应链上赚钱。没有你，就没有配料包，没有风味开发，市场上的鱼会贵很多。” ，而且不会有像美团这样的平台议价能力，这些方面都让加盟关系更加紧密，这其实是一种比较良性的加盟方式。”
再比如，标准化、流程化、简单化。江美线最基本的逻辑是快餐厨房，正餐前厅。
前台的服务和产品是针对晚餐的，但厨房是针对快餐的。一个不会做烤鱼的人，来到厨房一个小时之内就可以学会如何做烤鱼，并且可以准备饭菜，更加简单高效。
餐饮成本三大因素中，人工成本可以大幅降低，食材成本可以通过供应链获得更高的议价能力和更低的成本。
另外，根据选品逻辑和价格逻辑来选择菜品、生成菜单，开店也会简单很多。 “姜美娴的逻辑，其实就是把软装堆砌成装修好的房子。”
更高性价比，冲击70元以下正餐价格带
“明确的价格区间必须由餐饮人自己制定。餐饮人正在使用成熟的模型来定义价格区间。”
这位多年磨练技艺的资深餐饮专家，对现在和未来有着精准的判断。正如他多年前提出的那样，“快餐上楼，晚餐下楼”如今已成为无数商场的常态。
在孟洪波的判断中，中餐的价格区间正在逐渐拉大，差距也在拉大。未来，中餐全餐肯定在200元以上，中档餐在100元至150元，低档餐在70元以内。
江美鲜并不是负一零二开张的快餐品牌。而是上楼就餐区，与不到70元的低价晚餐正面竞争。 “它是同层晚餐中单价最低的，但你吃的产品是一顿饭。”
20年前，江边城外引进烤鱼时，就采用了这一策略。当时，江边城外的单价是70元，是商场里的最低价格。竞争非常激烈，味道令人难忘。第二个月，它用170平方米的面积就实现了80万元的收入，平方米效率超过了星巴克，占据了商场的绝佳位置。
“江美鲜（日月光店）的单价在同层中是比较高的，每天可以保证近万元的营业额。我上楼就餐区肯定能赚钱，因为它的单价越高，座位就越多，人们就越容易接受。”
也许未来我们可以看到江边城外和江美鲜位于同一层楼，吸引不同价位的消费者，对应不同的就餐场景。一种是120元以上，一种是70元以下，一种是热闹的聚会场景，一种是一个人吃饭或者同事之间的AA餐。
看似两方在争夺消费者，但背后却是价格区间的清晰、客群的细分，以及中式餐饮正在走向更加精细化运营的事实。
为何要收百万保证金？还不放单店？
在目前的特许经营市场上，免费特许经营和大额补贴比比皆是。江美娴却反其道而行之。她不仅要求严格，还必须缴纳100万的押金。
“江美鲜的加盟比较谨慎，只对区域加盟商开放，不开放单店。合作伙伴必须是餐饮经营者，能够在单个城市每年至少发展4家店，并有1块押金。万元，1年内开4家店即可退还。
理想情况下，江美线更适合本地资源较多的合作伙伴。如果当地有门店需要装修，江美鲜可以提供全新的品牌和完善的支持。当然，这种情况很少见。 ”
100万这个数字背后，我们或许可以解读江边城外对这个新品牌的珍视，这考验合作伙伴的后续运营能力，包括资金，也包括对良性加盟模式的探索决心的支持，开放产品、供应链、物流，不是在装修，设备等，赚钱前不收取任何业务佣金。
餐饮沉没之战异常迅速且激烈。或许，围城扬起的烟尘散去后，谁能守住这座城市并长期经营它，才是“纷争”的关键。要看型号，更要看内功。
猜你喜欢
